Sprzedaż stanowi podstawę każdego przedsiębiorstwa. Aby jednak odnosić sukcesy, trzeba umieć skutecznie nawiązywać kontakt z potencjalnymi klientami oraz utrzymywać z nimi długofalowe relacje. Często jednak zdarza się, że dochodzi do drobnych błędów sprzedażowych, które mogą negatywnie wpłynąć na wyniki naszej działalności. Postarajmy się więc wyeliminować tego typu błędy, poznając je i dowiedzmy się, jak ich uniknąć.
Napotykane błędy sprzedażowe
Każdy sprzedawca, który dopiero zaczyna swoją przygodę zawodową lub doświadczony handlowiec na rynku, mają spotkać pewne wspólne błędy w dziedzinie sprzedaży. Uczestnictwo w szkoleniach oraz analizowanie wyników sprzedaży może ujawnić te błędy, ale żeby je naprawić trudno jest się odpowiednio przygotować lub tym bardziej je zapobiec. Nie wystarczy wiedzieć, czym jest dobra sprzedaż, trzeba brać pod uwagę potencjalne przeszkody i przygotować się na nie. Poniżej wyjaśniamy najczęstsze błędy sprzedażowe i jak ich uniknąć.Niedostateczna wiedza na temat produktu
Kluczem do skutecznego sprzedawania jest dobra znajomość produktu. Specjaliści od sprzedaży są zwykle związani z branżą, ale każdy musi mieć solidną znajomość produktu lub usługi, którą sprzedaje. Szczegółowa wiedza pomaga sprzedawcy rozpoznawać różnice i znaczenie, istotne dla zainteresowanych nabywców.
Sprzedawcy powinni mieć dostęp do aktualnej wiedzy technicznej, funkcji i aplikacji, które oferują, aby móc odpowiedzieć na pytania dotyczące produktu. Można to osiągnąć poprzez:
- Formalne szkolenia produktowe
- Udział w seminariach, szkoleniach z zakresu nowości w branży
- Uczestnictwo w praktycznego treningu produktu, prowadzonego przez producenta lub dostawcę
- Czytanie książek, artykułów, publikacji branżowych oraz obserwacja innych przywódców w sprzedaży
Interesuje Cię temat: Małe kasy fiskalne a zmiany w przepisach – co warto wiedzieć?
Skupienie się na cenie
Być może największym błędem, na jaki można się natknąć jako specjalista od sprzedaży, jest skoncentrowanie się na cenie produktu jako jedynej zalecie sprzedaży. Cena jest ważnym atutem, ale to, co handlowcy powinni wykorzystać, to utrzymanie poziomu jakości produktu, który sprzedają, aby wyróżnić go na tle konkurencji.
Klienci powinni poczuć, że to, co oferujesz, jest rzeczywistą wartością dla ich potrzeb biznesowych i nie da się tego porównać do możliwej ceny konkurencyjnego produktu. W ciągu każdej potencjalnej współpracy warto przedstawić cenę, ale zarówno handlowcy, jak i klienci powinni skupić się na aspiracjach i potrzebach klienta.
Efekt skrzydeł
Efekt skrzydeł to ogólne pojęcie, które wyjaśnia poczucie braku pewności, przytłaczającego strachu i obawy przed uzależnieniem od konsensusu albo brakiem szacunku. Grozi on osobom, które mają do czynienia z narastającą presją, by zażyć ustępstw przez klienta lub sytuację sprzedaży.
Najważniejszym aspektem w zapobieganiu tego zjawiska w procesie sprzedaży jest szkolenie i przygotowanie. Trening powinien obejmować kwestie etyki handlowej i rozwiązywania problemów. Przygotowanie powinno skupiać się na sposobach przedstawiania swojej oferty innym oraz pozyskiwanie informacji na temat potrzeb klientów. Cel tego treningu to stworzenie silnej osobowości sprzedawcy, która pozwoli mu pozostać profesjonalnym i skupionym podczas prezentacji lub negocjacji.
Summa summarum
Sprzedawca, który napotyka błędy sprzedażowe, musi odnaleźć się i dostosować do nowych okoliczności. Najważniejszymi czynnikami w zapobieganiu błędom sprzedażowym są przygotowanie i szkolenie w zakresie wiedzy produktowej, unikanie skupiania się na cenie oraz wypracowanie silnego poczucia osobowości. Natomiast doświadczeni handlowcy powinni monitorować postępy w celu identyfikacji i naprawy błędów, gdy tylko się pojawią